——专访广州市荔湾区明伽昌石材护理用品厂总经理张顺昌

    “实实在在做企业，实实在在卖产品”，不愿张扬，不喜浮华，带着广式不动声色的幽默风趣，为客户介绍专业的石材护理知识，为朋友讲广州的小吃和粤菜湘菜川菜的区别。有人说，真正的成功，不是赚了多少钱或者做了多高的官，而是有一天你除去这一切身份的时候，还有人愿意在你身边对你微笑。用这句话诠释张顺昌的成功，很贴切。

广州市荔湾区明伽昌石材护理用品厂总经理张顺昌

    “人无我有”的创新销售理念

    上世纪90年代初，张顺昌进入到清洁行业；2003年，“灵光一现”的偶然情况下，扎入石材护理行业；十年专注，托起“伽华”在业内的口碑和地位。

    三等企业卖产品，二等企业卖服务，一流企业卖理念——张顺昌“卖”理念，并非想彰显伽华公司是一家一流企业，他坦诚地说：“厂商最重要的还是卖产品，只是我们没有直接卖产品，而是通过一种理念来影响用户，我们的方式是打好群众基础——星星之火可以燎原。”

    十年前，石材护理还没有被广泛认可，华南地区的专业石材护理公司也不过一两家，“那时候大家都很不理解，石头还要护理吗？但是我认为这个市场潜力很大，随着生活水平的提高，人们一定会越来越注重石材的保养和护理。”张顺昌形容刚起步时的情景：一边做工厂，一边学习研究，然后再把积累的经验通过培训的形式传播给更多人。“伽华品牌经过几年的不断学习和发展，积累了一些技术基础，我很愿意把这些经验讲出来和大家分享，能够对行业有一点贡献还是很开心的。”

    就在采访的前一天，还有外省的客户来伽华学习。“石材护理是服务性行业，其实我们只是教会大家用正确的方法和正确的材料。”从伽华品牌投放市场第一天起，张顺昌就经常通过研讨会等形式对经销商及用户进行培训。“有钱大家一起赚。大部分人是懂得感恩的。”传播经验及最新技术的回报是设备销售量的增长和品牌的扎根。

    “人有我优”的过硬产品质量

    “其实销售理念和策略也不是我独创，很多企业都会用到。起关键作用的还是产品质量。客户关注的始终是遇到的问题谁来帮他们解决以及产品是否实用。在研发产品的时候，务必要弄清客户群体的需求。打个比方，如果你的产品要面向酒店，你就要了解酒店PA的特征并使产品符合这些特征；如果要做家庭洗地机，产品就要为打动家庭主妇而设计。”

    “我们现在的口号是减少售后。如果产品质量过硬，售后服务是不需要做太多的。我们从产品设计到机械组装的每一道程序、每一个细节进行认真调查和严格审查，保证我们的产品符合消费者需求，保证每一台出厂的产品质量过关。一家产品质量不断出现问题，客户投诉又不认真处理的企业，总有一天要消失。”

    多元发展挖掘潜力

    如今的石材护理正在被越来越多的人所重视，市场也趋向成熟，“最大的变化在于以前是我告诉别人石材要保养，现在是他们告诉我石材要保养。”张顺昌不失幽默地说。“就像汽车和家电一样，石材护理设备平民化是趋势。开辟市场并形成口碑不是一朝一夕的事，需要长时间的坚持。我们属于方向比较正确，长期坚持下来，逐渐有了一点认可度。”

    周围人都评价“张总的眼光长远而准确。”观察着市场的发展，张顺昌又有了新想法：“下一步，我们将会在继续扩大伽华品牌的影响力和可信度的同时，研发新的产品和品牌。目前新产品已经研发出来，正在测试，不久即将推向市场。”——带着似乎从不消失的笑容，张顺昌的话低调平和而掷地有声。